Direct response radioreclame werkt in principe op dezelfde manier, ongeacht wat voor soort bedrijf je bezit. Of u nu een directe verkoop model bedrijf, een detailhandel bedrijf, een web bedrijf, of een chttp://tetsuo-n.com/is-een-podcast-een-radioshow-of-is-een-radioshow-een-podcast/ombinatie van de twee, kan reactie radioreclame u helpen groeien. En het zal u helpen winstgevend te groeien. Daarom moet de basisprincipes van direct response radio beginnen met een bespreking van hoe radioreclame werkt in de context van de fundamentele business model. Het doel van dit artikel is om de basisprincipes van direct response radioreclame over te brengen als het van toepassing is op de gehele onderneming.
Eerst, twee belangrijke concepten
Gooi alles wat je denkt te weten over reclame, radioreclame, en in het bijzonder direct response advertising. Het is het beste om te beginnen met een schone lei, een blanco whiteboard zo te zeggen. Er zijn twee belangrijke concepten die ik wil introduceren voordat we verder gaan.
Concept 1: Radio als een snelweg van uw bedrijf naar uw potentiële klanten.
Denk aan radioreclame als een 5.000-baans snelweg van uw bedrijf naar een groep van potentiële klanten (station publiek). De vele rijstroken van deze snelweg zijn de verschillende radiostations en radionetwerken beschikbaar om radioreclame uit te zenden. Het is in deze ³”rijstroken³” dat u uw boodschap te sturen naar uw klanten.
De rijstroken zijn geclusterd aan een groep verzameling van klanten met vergelijkbare voorkeuren en demografische profielen te bereiken. Zo, sommige van deze lanes leiden tot groepen met een hoge concentratie van mensen die overeenkomen met de doelgroep klantprofiel. Daardoor is reclame in deze lanes (stations) winstgevender dan in andere lanes (stations) waar er een lagere concentratie is van doelklantenprofielen. Deze groeperingen zijn in radioformaat en worden in radioreclame gebruikt om de efficiëntie van reclameactiviteiten te verhogen of reclameactiviteiten te bevoordelen. Voor meer informatie over het radioformaat, zie
Concept 2: Radioreclame is een winstmaker, geen kostenpost.
Wat veel mensen uit het bedrijfsleven lijken niet de zorg over op dit punt is ³”hoeveel kost het³” om te adverteren op de radio. We hebben uitgebreid geschreven over deze vraag, want het is een van de meest voorkomende die we krijgen. Het probleem is dat ingebed in deze vraag is de veronderstelling dat radioreclame is een kostenpost. Het concept dat volledig moet worden begrepen is dat radioreclame geen kostenplaats is. Met andere woorden, het is niet onafhankelijk van de inkomsten of winst. Het is schadelijk om te denken van direct response radioreclame als een kostenpost. Dit komt omdat het leidt tot het beheer van het alsof het een kostenpost. Dat betekent minimaliseren of elimineren. Vergelijk dit met het beheren van het als een investering en het maximaliseren van de voordelen gerealiseerd van het.
Direct response radioreclame, door zijn eigen definitie, bevordert de winst. Als het niet het genereren van winst, het bestaat niet – althans, direct response radioreclame is niet genoemd ³”merk³” of ³”bewustzijn³” reclame. Winstgevendheid is een fundamenteel aspect van direct response radioreclame.
De grondbeginselen
Nu we onze gedachten hebben verloren en de twee basisbegrippen met betrekking tot het concept van radioreclame mogelijk zijn, laten we overgaan tot de basisprincipes van direct response radioreclame.
De basisformule
Laten we beginnen met de basisformule die is opgenomen in alle direct response advertising.
Koop plaatsing in radio media om uw radio advertentie uit te zenden. Hierdoor kan uw boodschap worden uitgezonden naar een specifiek aantal mensen. Dit zal resulteren in een kostprijs per persoon bereikt met uw boodschap. In de reclame wordt dit CPM genoemd, of Cost Per Ad Impression.
Een percentage van die mensen zal reageren (bellen, uw website bezoeken, uw winkel bezoeken), wat u een responspercentage oplevert.
Van degenen die reageren (ook wel leads genoemd), wordt een percentage omgezet in klanten (bestellingen), en afhankelijk van dat omzettingspercentage worden winst en inkomsten gegenereerd.
Uit deze formule leiden wij de “CPO” of “kosten per bestelling” van de media af. Deze wordt verkregen door de mediabestedingen te delen door het aantal orders dat met die bestedingen is gerealiseerd (mediabestedingen in de teller/aantal orders in de noemer). Dit is het bedrag dat nodig is om een nieuwe klant te werven via radioreclame. Daarom wordt het ook wel ³”kosten per acquisitie³” (“CPA”).
De belangrijkste vragen te stellen op dit punt zijn Is de Lifetime Value (“LTV”) van elke klant, gemiddeld, groter dan deze CPO? Deze fundamentele vraag is waar, ongeacht of uw bedrijf is een directe reactie reclame bedrijf (met inbegrip van radioreclame, gedrukte reclame, DRTV, catalogi, of het internet) of een traditionele retailer. Alle bedrijven betalen om klanten te verwerven, en alle bedrijven hebben een specifieke tendens om die klant te behouden voor een periode van tijd in een relatie die bestaat uit latere aankopen en dus een stroom van winsten. Ongeacht of uw bedrijf verwerft nieuwe klanten met behulp van direct response radio of een van de andere benaderingen, is uw succes in wezen gebaseerd op de vraag of uw business model bevordert een zeer positieve lifetime value. Als dat niet zo is.
Als LTV niet groter is dan CPO, dan is het bedrijf niet winstgevend is en je kunt stoppen met adverteren en veranderingen aan te brengen in zowel de reclame-en business model dat de winstgevendheid zal brengen, als LTV groter is dan CPO, moet je nog steeds om dat bedrag te verhogen tot een maximale winstgevendheid. Om dit te doen, moet u ofwel LTV verhogen of CPO verlagen. Dit proces heet het optimaliseren van de winstgevendheid van uw bedrijf (of campagne) en is absoluut essentieel voor het succes op lange termijn van uw direct response radioreclame inspanningen.
Verhoog Lifetime Value
Er zijn verschillende manieren om de LTV van elke klant te verbeteren. Laten we eens kijken naar de drie belangrijkste manieren.
1.Raise prijzen zonder verhoging van de kosten. Een manier om dit te doen is om het percentage van de orders die hoge marges upsells bevatten te verhogen. Retailers doen dit de hele tijd. Ze zetten super hoge marge items bij de kassa. Direct response adverteerders kunnen veel leren van deze. Identificeer items die in grote lijnen aantrekkelijk en complementair zijn en zorg ervoor dat ze worden aangeboden als onderdeel van het verkoopproces.
2.Increase herhalingsaankopen. Je hebt betaald om die klant te verwerven. Blijf nu aan hun behoeften voldoen om een relatie op te bouwen en herhaalaankopen te stimuleren. Als ze maar één keer bij u kopen, hebt u geen levensvatbaar bedrijf, tenzij die eerste aankoop een ongelooflijk hoge marge heeft.
3. Verlaag uw kostenstructuur. Gebruik het toegenomen volume om te onderhandelen over betere productkosten, verzendingskosten, enz.
Verbeter de kosten per bestelling
Net zoals er verschillende manieren zijn om de LTV te verhogen, zijn er ook vele manieren om de CPO te verlagen.
1. Verlaag de mediakosten per bereikte persoon. Ook CPM genoemd, dit is een standaard metriek die in reclame wordt gebruikt. Het geeft de kosten weer om 1000 mensen te bereiken. (Merk op dat CPM staat voor de “kosten per duizend” vertoningen van een boodschap). Dit is de constante focus van een goede direct response radio agentschap en is het element van direct response radioreclame dat de meeste aandacht krijgt. Dit is de reden waarom elke dollar van de media in direct response radio is een residuele advertentie. Echter, het is niet het enige wat te overwegen bij het zoeken naar CPM’s te verminderen. Door gebruik te maken database technologie en het gebruik van wetenschappelijke testmethoden, is het mogelijk om de beste schema te gebruiken voor media plaatsing te identificeren. Zo kan het optimaliseren van uw mediaplanning uw CPM aanzienlijk verlagen.
2. Responspercentages verhogen. Ook hier speelt mediaplanning een rol. Daarnaast is het gebruik van radioformats om effectief de juiste klanten te bereiken essentieel voor het optimaliseren van de respons. Het is echter de boodschap van de radio-advertentie zelf die de grootste impact op de respons van direct response radioreclame heeft. Een goede direct response radio-advertentie zal sterk verhogen van de respons van de media dollars uitgegeven. Een radio agentschap in staat is om radio-advertenties die een reactie van potentiële klanten uitlokken te creëren is een cruciaal element in het succes van direct response radioreclame.
3. Verhoog conversiepercentages. Het verhogen van het percentage aanvragen dat klant wordt, kan een aanzienlijke impact hebben op de winstgevendheid van uw campagne. De factoren die de meeste invloed hebben op de conversiepercentages zijn verkoopscripts, webteksten, productaanbiedingen, prijzen en het garantie- of retourneringsbeleid. Net als bij elke andere variabele moeten ook deze factoren worden getest en voortdurend worden verbeterd.
Implicaties en conclusies
Nu dat we een goed begrip van de grondbeginselen van direct response radioreclame hebben, laten we eens kijken naar de implicaties en conclusies dat deze grondbeginselen te onthullen.
1. De rol van databasetechnologie en Analytics.
Tot nu toe is het duidelijk dat het optimaliseren van zowel de levenslange waarde en de kosten per bestelling zal de winstgevendheid van het bedrijf te maximaliseren. Maar om deze dingen te doen, moeten er ook enorme hoeveelheden gegevens worden verzameld en geanalyseerd. Om dit te doen op een manier die u in staat stelt om inzichten te extraheren, hebt u een robuuste database nodig die specifiek is afgestemd op direct response radio’s en een geavanceerde analytische aanpak. Gelukkig maken databasetechnologie en robuuste analyses deel uit van de service die radiostations bieden.
2. Het belang van voortdurende tests.
Een discussie over de grondbeginselen van direct response radioreclame (of elk type van direct response advertising) is onvolledig zonder het aanpakken van het onderwerp van het testen. De bovenstaande benadering van het maximaliseren van de winstgevendheid van uw campagne zal u een idee geven van de belangrijkste statistieken die moeten worden beïnvloed. Maar hoe beïnvloedt u ze eigenlijk? Hoe weet u of aanbieding A beter is dan aanbieding B? Of C? Hoe weet u of exemplaar D een betere respons oplevert dan de controle? Hoe weet u of een bepaalde verandering uw verkoopscript of prijsstructuur zal verbeteren? De enige manier om dit te weten te komen is door het te testen. Als gevolg hiervan, het testen is een nooit eindigende component van uw directe reactie radioreclame inspanningen. Als u niet testen, bent u langzaam uit te gaan van het bedrijfsleven.
3. Direct response radioreclame succes is meer dan een kostprijs.
Zoals eerder vermeld, een van de grootste vragen die we krijgen is ³”Hoeveel kost het om te adverteren op de radio? Wanneer correct gedaan, direct response radioreclame is een kostenplaats, niet een winst centrum. Het is een zeer efficiënte manier om nieuwe klanten te werven tegen een lage CPO.
4. Bijna elk bedrijf kan winstgevend groeien met directe reactie radioreclame.
Het is moeilijk te denken van een bedrijf dat niet kan profiteren van radioreclame van de soort die we zijn betrokken bij. Direct response radioreclame is anders dan andere vormen van reclame, want het is de enige manier waarop je kunt verantwoordelijk en aansprakelijk voor resultaten. Een reeks van technische en menselijke systemen en processen worden gebruikt om nauwkeurig vast te leggen, te analyseren en interpreteren van de resultaten van reclame. Zodra dat op zijn plaats is, wordt een continue verbetering lus vastgesteld. Dus, met een winstgevend business model en een geweldig product dat levert op zijn unieke en relevante belofte, kunt u winstgevend verwerven van nieuwe klanten met directe reactie radioreclame. Dat is de ultieme belofte van direct response radio. Dat wil zeggen, de mogelijkheid om uw bedrijf te laten groeien op een winstgevende manier in het tempo dat u wilt dat het groeit.
Perspectief Grondbeginselen
Direct response radioreclame staat niet op zichzelf in het bedrijfsleven te creëren. Het werkt in combinatie met uw business model om nieuwe klanten te werven op een lagere en dus meer winstgevende CPO. Wat direct response radioreclame zo aantrekkelijk maakt is de efficiëntie en flexibiliteit, en het heeft een relatief lage CPO in vergelijking met andere media.
In dit artikel bespreken we de basiselementen die het mogelijk maken bijna elk bedrijf om direct response radioreclame gebruiken om nieuwe klanten te werven en zowel de winstgevendheid en snelle groei te bereiken. Als je eenmaal begrijpt de basisprincipes van radioreclame, zult u klaar zijn om te beginnen aan het proces van het bouwen van een directe reactie radioreclame campagne. Dat proces omvat het ontwikkelen van een radio-reclame strategie, het creëren van radio-advertenties die reactie rijden, en de uitvoering van een radio mediaplan dat uw boodschap levert aan de juiste mensen tegen de juiste kosten.
